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Simulation der Wirkung von CombiSets im OP

HARTMANN Gruppe

Sales Innovation – vom Produktverkauf zur Prozessberatung

HARTMANN bietet seinen Kunden unter anderem individuell zusammengestellte Sets von Verbrauchsmaterialien für eine OP. Die CombiSets sorgen für einfache Prozesse in der OP-Vorbereitung und stellen effiziente Lösungen zum Wohl der Patienten dar. Um den Kosten-Nutzen-Effekt der Produkte konkreter als „Zeiteinsparung im OP“ ausweisen zu können, hat HARTMANN die Prozess- und Simulationskenntnisse von UNITY genutzt. Gemeinsam wurden zwei Tools zur Simulation der Wirkung der CombiSets im OP entwickelt.

Nun kann der Produktnutzen in konkreten Zahlen zu Zeitersparnis und möglichen zusätzlichen OPs benannt und vertrieblich genutzt werden. Dies ist kunden- individuell möglich, da die Simulation auf die jeweiligen Gegebenheiten, wie Fachkliniken, OP-Effizienz, Schnitt-Naht-Zeiten etc., angepasst werden kann.Folglich liegt der Fokus der Vertriebsgespräche bei HARTMANN nun nicht mehr auf der Frage „Wie viel kostet das Produkt?", sondern auf der Frage „Wie trägt das Produkt zur Verbesserung der Klinikprozesse bei?".

Das neue Vertriebskonzept ermöglicht den Klinikkunden eine Quantifizierung des Investitionseffekts (ROI) und erfordert im Gegenzug von den Vertriebsmitarbeitern ein tiefes Verständnis der OP-Prozesse. Daher hat UNITY zur Unterstützung der weltweiten Vertriebsorganisation Trainingsvideos und Schulungen entwickelt, die Vertriebsmitarbeiter gecoacht und Key User in den einzelnen Ländergesellschaften etabliert.

"Wir haben mit Hilfe von UNITY ein Vertriebskonzept entwickelt und eingeführt, das den Mehrwert unserer Produkte in den Krankenhausprozessen in den Mittelpunkt stellt. Wir können unseren Kunden heute quantitativ simulieren, wie vielen Menschen sie zusätzlich helfen können, wenn sie unsere Produkte verwenden."

Michael Brauner, Vice President Business Division Risk Prevention, Hartmann Gruppe

 

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